Las 5 preguntas clave que todo CEO debe responder para escalar su negocio

El crecimiento de la empresa demanda equipos alineados, buena comunicación y procesos estandarizados y optimizados

Encontrar la respuesta correcta para tu negocio ya no es difícil. Lo difícil es encontrar la clave que te llevará al siguiente nivel. Veamos algunas preguntasque podrían encaminar a la empresa a crecer rápidamente.

¿Cómo sabes si tu equipo actuales el correcto?
El problema principal está en la emocionalidad. Si lográramos hacer a un lado las emociones sería muy fácil saber y actuar para desarrollar o cambiar a las personas de nuestro equipo de trabajo que no están dando la talla. El siguiente marco de referencia (framework) permite lograr los cambios para contar con las personas correctas y las habilidades necesarias para el crecimiento de la empresa.

Paso 1: evalúa a tu equipo de trabajo
Existe un balance entre resultados y actitud que orientan si un empleado es la persona correcta para la posición que está ocupando. Se evalúa de la siguiente forma:

a) Resultados numéricos altos (KPIs) y excelente actitud
b) Resultados numéricos altos (KPIs) y mala actitud
c) Resultados numéricos bajos (KPIs) y excelente actitud
d) Resultados numéricos bajos (KPIs) y mala actitud

Hay que tomar un momento para clasificar a cada una de las personas que nos reportan, con base en las cuatro opciones anteriores (a, b, c, d). Luego, se debe hacer el plan para cada persona. Para que un negocio crezca, se debe comenzar por tomar las decisiones referentes a las personas que conforman el equipo de trabajo.

Paso 2: el plan
Hay que asignar la etiqueta que corresponde a cada persona según la opción en la que fue clasificada y aplique el plan a seguir (para cada opción existe un plan diferente):

a) Jugador de alto desempeño: el plan consiste en tomar acciones que permitan desarrollar y dar más responsabilidad a este tipo de empleados.
b) Empleado comprometido sin resultados numéricos: el plan consiste en generar acciones para que el subalterno desarrolle las habilidades o los conocimientos que le hacen falta para dar el resultado numérico.
c) El nini (ni resultados, ni actitud): a estas personas es mejor dejarlas ir, para que encuentren el empleo que los apasiona.
d) La diva (excelentes resultados, mala actitud): el plan consiste en acciones para quitar las dependencias que la empresa tiene con esta persona. Luego, se debe asumir la decisión de dejarla ir o invertir en un proceso de coaching para cambiar su actitud.

Las emociones no deben nublar el pensamiento crítico, es mejor nombrar a las cosas por su nombre y luego tomar la decisión más pertinente. Si no se logra vencer la emocionalidad o no se desea hacerlo de forma más objetiva, se puedes recurrir a un software que evalúe a los equipos sin caer en sesgos, este puede ser www.scalingsoft.com.

Estas son las primeras respuestas que se deben encontrar para que la organización evolucione.

Paso 1: estrategia de eficiencia
Se debe tomar un momento para listar los costos, gastos o procesos que deben mejorar en eficiencia. El enfoque no es en lo pequeño, sino en lo que tiene la posibilidad de mover los resultados de la empresa. Hay que pensar en grande.

Paso 2: estrategia de expansión
Lo que sigue es la descripción de cómo debería expandirse el negocio, por ejemplo: nuevas sucursales, nueva cobertura geográfica, un nuevo segmento de mercado, un nuevo producto o servicio, etc.

Paso 3: estrategia de innovación
En esta estrategia el riesgo y la dificultad de pronosticar los resultados es mayor, sin embargo, también es mayor el impulso que podría darle a la empresa, por lo que es importante evaluar cuidadosamente la inversión a asignar. Es útil realizar una lista de las áreas, procesos, productos, segmentos, etc. en los que es necesario innovar en la empresa para provocar el crecimiento.

Paso 4: estrategia para escalar
Se enfoca en crear un modelo de negocio que facilite crecer las ventas al mismo tiempo que se mantiene el crecimiento de costos de forma marginal. Por ejemplo, Dropshipping es un modelo de negocio que vende a un cliente minorista (retail) sin tener el inventario. Es decir, se hace la venta y se pide al proveedor que entregue el producto. El enfoque de Dropshipping es vender y enviar la dirección a donde debe ser entregado el producto. Al final su utilidad está en la diferencia entre el costo y el precio de venta, el costo marginal. Sobre este punto, al final se incluye un código QR para ir al libro que brinda una explicación ampliada.

Se debe incluir una lista de los modelos de negocio que podrían aplicar al giro de negocio (aunque no hayan sido utilizados previamente en tu industria. Así aumentarán las ventas a mayor velocidad que los costos y gastos.

¿Cómo optimizar la operación?
En la operación es donde más dinero y tiempo pierden las empresas. Una opción de framework que podría optimizar la operación se centra en las tres cosas que estadísticamente crean más problemas en la operación: los equipos no alineados, la mala comunicación y los procesos no estandarizados y optimizados.

Para los dos primeros incisos la respuesta es una: metas claras y un ritmo de reuniones que mantenga al equipo alineado y permita la fluidez de la información de forma constante y sin drama. Establecer las metas y prioridades de la empresa y comunicarlas a toda la organización (la única forma que esto se ejecute es que todos estén enterados), y establecer un ritmo de reuniones constantes que lleven una secuencia top-down o bottom-up a lo largo de los diferentes niveles de liderazgo de la corporación.

Se debe tomar un momento para escribir las metas y prioridades que deberían conocer todos los empleados de la organización. El sitio www.scaling.llc le proporciona herramientas gratuitas OPSP para ordenar y clarificar este punto.

¿Cómo tener más efectivo en la cuenta bancaria de la empresa?
Sin el efectivo el negocio no podrá crecer. Hace un tiempo, Dell, la empresa de computadoras, pasó de vender exclusivamente a través de distribuidores, a tener la opción de vender directamente al consumidor por medio de su tienda Web. Esto le permitió pasar de un esquema en donde daba crédito a sus distribuidores a cobrar antes de armar una computadora. Esto provocó que el dinero ingresara a su cuenta bancaria y se quedara allí un tiempo sin ni siquiera haber pagado a sus proveedores por las partes de computadora.

Existen siete palancas que mueven el efectivo, analizarlas permite tomar decisiones informadas e inteligentes para producir más flujo de efectivo. Estas son: precio, volumen de venta, costos, gastos, días de rotación de inventario, días de cuentas por cobrar y días de cuentas por pagar.

Este es el momento para realizar un análisis financiero detallado, junto a el CFO o el equipo de finanzas, y comenzar a hacer escenarios o simulaciones de qué pasaría con el flujo de efectivo y con la utilidad si se mueven cada una de estas palancas. Así se obtiene una perspectiva clara de las decisiones a tomar para mejorar el flujo de caja.

¿En qué mantener el enfoque?
Un buen ejemplo de la importancia de estar enfocados es GoPro, que pasó de estar enfocado en cámaras de vídeo para tratar de ser un medio de comunicación de vídeos, y después de no funcionar, trató de ser una empresa de drones. Cuando reaccionó y recobró el rumbo correcto, emprar como Insta360 y DJI ya lo habían superado en la industria de cámaras de vídeo. Como fanático de las cámaras de vídeo para deportes, me dio tristeza la pérdida del enfoque estratégico.

Se debe estar concentrado en las fortalezas de la empresa y evolucionar, pero soportado en las ventajas con que ya se cuentan. Construir sobre lo que nos hace fuerte. Un coach externo puede ayudar a los CEOs a identificar oportunidades de crecimiento y mantener el enfoque estratégico.

Julio Anleu
Ph.D
Coach y mentor de CEOs
Colaborador Revista Gerencia
Julio.anleu@scaling.llc