Compra/Venta inteligente para resolver en equipo

Revista GERENCIA presenta esta nueva sección que promueve el análisis de situaciones reales que los gerentes y ejecutivos han enfrentado en algún momento y que sirven de aprendizaje por muchas razones. Entre ellas, porque permiten analizar situaciones comunes, determinar con exactitud un problema a resolver, descubrir las distintas opciones para resolverlo, así como generar discusiones productivas entre los compañeros de trabajo.

Se aconseja promover la discusión sobre el caso porque con ello se abre una dinámica de participación activa que estimula la virtud de escuchar a los demás, así como la oportunidad de exponer y defender los puntos de vista propios. El caso contiene la información necesaria para comprender la situación y generar distintas respuestas. Consulte las reglas y la resolución en el sitio www.revistagerencia.com.gt, en donde el instructor interpretará y razonará los hechos para evaluar los posibles cursos de acción. ¡Buena suerte!

Insumos

El Témejoras se realiza con hojas del árbol de los milagros, ha sido venerado a través de los siglos como la bebida de los dioses y es bebido para mantener la buena salud, energía y claridad mental. Sin embargo, a pesar de haber sido descubierto en los bosques tropicales de Petén y en el sur de México, se ha convertido en una bebida popular en Estados Unidos por su buen gusto y sus cualidades nutricionales. Las hojas contienen más de 15 vitaminas y minerales, 10 aminoácidos y abundantes antioxidantes. Muchos amantes del café se han inclinado por esta alternativa saludable. También ha alcanzado popularidad dentro de los estudiantes, quienes lo eligen no solo por su valor estimulante sino por sus beneficios saludables.

Guía para el Director de Ventas (vendedor)

Usted es el Director de ventas de la compañía Desarrollos sociales S.A. (Desosa), un gran suministrador de productos de Témejoras con 7 diferentes sabores, entre ellos, Claridad Granada y Frambuesa Energetizante. Cuentan con un enfoque social y políticas de desarrollo comunitario local.

Por su parte, Natural Imports es uno de sus clientes, conocido por poseer un espíritu de conservación y desarrollo de la comunidad. Para ellos son valiosas las empresas que logran encadenamientos rurales con el fin de unir a los productores pequeños del árbol de los milagros. Operan 35 cafés dentro y alrededor de la Universidad de Miami.

En esta negociación, usted debe reunirse con el Director de Compras de la empresa Natural Imports para discutir la venta de 500 cajas de sus bebidas envasadas. A usted le entusiasma que su producto se dé a conocer en los cafés (porque cuentan con un público socialmente activo). Sin embargo, está dudando en bajar el precio, el que se considera alto en relación a la competencia, y esto se debe a que provee microcréditos a las pequeñas comunidades para que mejoren su infraestructura.

Un punto de referencia en relación al precio, es que Internacional Market Co., es su cliente más grande, pues compra miles de cajas al año y también compra otros productos complementarios (bolsas de té, té concentrado y bebidas energizantes). Por ello, recibe el máximo descuento como mayorista, que es el 20% del promedio mayorista (*ver cuadro 1). A usted le gustaría vender su producto a Natural Imports al precio de mayorista; sin embargo, la orden es relativamente pequeña. Por otro lado, usted es el único vendedor de Témejoras en sus múltiples sabores orgánicos y con la certificación de políticas de desarrollo de comunidades locales.

Guía para el Director de Compras (comprador)

Usted es el Director de Compras de la compañía Natural Imports., quien opera 35 cafés dentro y alrededor de la Universidad de Miami. Esta empresa es conocida por su medio ambiente activista y por la compra de café con certificado de políticas de desarrollo de comunidades locales, algo apreciado por los clientes.

En primera instancia, usted muestra interés por el Témejoras de la compañía Desarrollos sociales S.A. (Desosa), un gran suministrador de esta bebido en múltiples sabores, entre ellos, Claridad Granada y Frambuesa energizante.El dueño de la empresa ha decidido surtir su inventario con la bebida Témejoras, como un producto más para los estudiantes. La primera compra será de bebidas embotelladas refrigeradas, las que muestran popularidad; sin embargo, usted también puede considerar la compra de otras presentaciones del Témejoras, tales como, hojas de té para bebidas calientes.

Así también, Desosa es conocida por su enfoque de encadenamiento rural y por su inversión en comunidades pequeñas. De hecho, los productos de Desosa, que además de poseer un buen sabor son conocidos por su misión social y protección al medio ambiente, han apoyado los valores bajo los cuales se fundaron los cafés de Natural Imports y, además, poseen la certificación de políticas de desarrollo de comunidades locales, un factor importante para su jefe, por la diferenciación y el mercado de los estudiantes.

Por otro lado, Vitalmilagro es una bebida popular dentro de los estudiantes de la Universidad, debido a su efecto estimulante. Sin embargo, no es un producto orgánico y no posee la certificación de políticas de desarrollo de comunidades locales.Dentro de las opciones de compra, además de las bebidas embotelladas de Desosa, existen dos proveedores más: Energízate y Vitalmilagro. El primero, una compañía pequeña que produce las hojas del árbol de los milagros, pero solo en dos sabores de bebidas refrigeradas (original y melocotón). Pero, aunque están certificados como producción orgánica no poseen la certificación de políticas de desarrollo de comunidades locales.

Usted está pensando comprar 500 cajas de bebidas de Témejoras y sabe que tiendas grandes al detalle obtienen el 20% de descuento en sus pedidos. Probablemente, Desosa le hará el mismo ofrecimiento porque están interesados en colocar su producto en los cafés cercanos a la Universidad de Miami. La marca Desosa se vende entre los $2.00 a $2.50 por botella.

Problema a resolver

Usted está pensando comprar 500 cajas de bebidas de Témejoras y sabe que tiendas grandes al detalle obtienen el 20% de descuento en sus pedidos. Probablemente, Desosa le hará el mismo ofrecimiento porque están interesados en colocar su producto en los cafés cercanos a la Universidad de Miami. La marca Desosa se vende entre los $2.00 a $2.50 por botella.

Mario López Salguero
Director Ejecutivo
Asociación de Gerentes
de Guatemala
mario.lopez@agg.com.gt