Pasos para el desarrollo de la estrategia comercial 

Que contribuyen al crecimiento de los negocios

La estrategia de ventas de una empresa debe revisarse constantemente. No se trata de escribir las tácticas en piedra y pretender que funcionen bien todo el tiempo. Pues todo permanece en constante movimiento, es decir, los tiempos cambian, los clientes también lo hacen, la competencia y el mismo mercado.  

Por ello, la estrategia de ventas debe ser planificada y monitoreada, para que dé los frutos esperados. Los expertos recomiendan seguir algunos pasos: 

Comunicación directa 
Cerciórese de que su comunicación esté dirigida a las personas que necesitan sus servicios o sus productos. Trate de enfocarse en el grupo objetivo de su interés, hábleles en su idioma y resuelva sus necesidades. Eso no quiere decir que se limite, pues dentro de la estrategia también deberá captar nuevos clientes, solo preocúpese de que los esfuerzos mercadológicos sean precisos y dirigidos a canales segmentados. 

Dé a conocer su producto o servicios 
Si quiere un cliente feliz, resuélvale una necesidad. Muéstrele de que forma le beneficiará adquirir aquello que usted vende y, ante todo, muéstrese empático. Para ello, será útil la investigación de mercados, que le permitirá conocer con cierta precisión qué buscan sus clientes, con qué frecuencia y los canales que utilizan para realizar las compras. 

Póngase en los zapatos del cliente 
En las capacitaciones para los equipos de ventas, se acostumbra a hacer un cambio de roles. Piense cómo se sentiría usted en los zapatos del cliente, si su discurso de ventas es suficiente o cuenta con puntos débiles que puede reforzar. Después de este ejercicio, adecúe su discurso de ventas y la forma en que dirige las conversaciones con sus clientes. 

Escuche al cliente 
No asuma o haga conclusiones apresuradas. Aprenda a escuchar al cliente, si puede grábelo y repase lo que está tratando de comunicarle. No eche en saco roto sus palabras, porque son la guía más práctica y económica para mejorar su servicio o producto.

Ganar ganar 
El cliente debe salir beneficiado con la negociación para que haga recompras y desarrolle lealtad. Como ejecutivo de ventas, valore las relaciones de largo plazo. De lo contrario, solo podrá realizar ventas únicas que no contribuyen al crecimiento de los negocios y mucho menos a sus resultados. Para ello, es importante la retroalimentación.  

No existe una estrategia comercial eficaz que se adapte a todo tipo de negocio. Cada empresa cuenta con una mística y una cultura propia. Lo importante es hacer una revisión constante de lo que se está ofreciendo y no asumir por el cliente, rodearse de expertos que compartan la identidad de la empresa, medir las acciones realizadas y ajustar la estrategia cada vez que sea necesario. 

Redacción 
Revista Gerencia 
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