Capacite a la fuerza de ventas para volverla efectiva

Las empresas necesitan de recursos humanos y materiales idóneos para comercializar lo que producen. De allí la importancia de contar con una fuerza de ventas que posea habilidades sociales y que sea capaz de enfrentar las objeciones de los compradores potenciales. 

Los vendedores poseen el primer contacto humano con los clientes. De hecho, son el vínculo entre la empresa y los consumidores, son la primera cara del negocio y una pieza clave en la dinámica de comprar y vender. Por ello, es importante no solo contar con los perfiles idóneos sino prepararlos, entrenarlos y desarrollar en ellos habilidades que les permitan atraer leads, cerrar ventas y conseguir que los consumidores sean fieles con la marca.  

Por esa razón, la capacitación de la fuerza de ventas es indispensable para que dominen la información sobre el bien o servicio desde su proceso de producción, pasando por los beneficios que lo diferencian hasta el margen de negociación que se maneja en el precio y los plazos de entrega. Además, para que desarrollen destrezas para investigar y comprender la manera en que el comprador opera y la forma en que se mueve el mercado. 

Ventajas de la capacitación
Un vendedor debe poseer determinadas cualidades personales, entre ellas capacidad de automotivación y tolerancia a la frustración. Su personalidad debe ser persuasiva, conocer a fondo el bien o servicio y las técnicas de ventas más convincentes. Por esa razón, necesita capacitarse para mantenerse incentivado y desarrollar compromiso con las metas.  

La capacitación le permite a la fuerza de ventas fortalecer sus puntos débiles y apoyarse en los fuertes. Y esa preparación vigoriza sus niveles de autoestima, con lo que se sienten más preparados y logran mejores resultados 

¿Cómo capacitar a la fuerza de ventas?
La empresa debe desarrollar un programa de capacitación a partir de detallar los servicios y productos que ofrece, con sus características, ventajas y debilidades. Asimismo, debe concientizar a la fuerza de ventas en los valores de la marca y desarrollar estrategias que les permitan identificarse con ellos.  

A la fuerza de ventas se le puede capacitar para el puesto. Esto implica desde la inducción, un panorama general de los productos o servicios y las técnicas más adecuadas para venderlos. Esta capacitación favorece la formación de equipos de alto desempeño y la comunicación entre compañeros. 

A nivel individual, la capacitación se enfoca en cada vendedor. Es útil para detectar puntos específicos que deban reforzar para cerrar ventas. Los proveedores de esta capacitación pueden ser vendedores más experimentados o el gerente de ventas. A nivel grupal se puede obtener el servicio mediante un proveedor externo. Es importante direccionar esta capacitación a un grupo de vendedores seleccionados y lo mejor es que reciban los cursos fuera de las instalaciones. 

Lo importante es que la fuerza de ventas practique diariamente sus argumentos antes de comenzar el día, que lleven una bitácora de las objeciones del día anterior, cuál fue su respuesta y concluir en grupo cuál hubiera sido la mejor solución. La bitácora debe guardarse para utilizarla a futuro, cuando se presenten objeciones parecidas. Eventualmente, se deben cambiar los argumentos para identificar los que crean una mejor reacción en el mercado e incluir programas de capacitación que los ayuden a cumplir sus metas.