La era digital dispone de muchas herramientas, con numerosas ventajas, para dar a conocer nuestros productos o servicios. Sin embargo, debemos aprender sobre su uso para ser efectivos y destacar en los competidos mercados.
Klaus Littow, experto en ventas y estrategia comercial, empoderamiento y motivación de equipos, quien además es coach de negocios y de vida en FLAPCO e instructor de la AGG, cuenta a Gerencia cómo vender en esta era digital y comparte técnicas que le ayudarán a fortalecer sus habilidades de venta para obtener más cierres, capacitación que impartirá ampliamente en un curso de la Asociación de Gerentes de Guatemala.
¿Cuáles son las características de un buen vendedor?
Hay muchas cualidades de alto valor que podrían definir a un buen vendedor, pero algunas de las virtudes más importantes que pueden definir a un “comercial de alto nivel” son: optimismo, perseverancia, habilidad de escucha e indagación, habilidad numérica, asertividad, actitud de servicio y enfoque en la solución.
¿Cuáles son las principales diferencias entre la prospección tradicional y la digital?
La prospección tradicional es aquella que involucra el acceso o contacto con potenciales compradores a través de llamadas a personas desconocidas, toque en frío, contactos en ferias y círculos sociales (Asociaciones, Gimnasios, Iglesias, etc).
La prospección digital nos abre un mundo de posibilidades (principalmente para los negocios del área de servicios), ya que con la conectividad y las plataformas actuales podemos conectarnos a nivel internacional sin mayor dificultad con posibles clientes de nuestro producto/servicio. Esta es común realizarla a través de Redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin, etc), E-mail Marketing, Big Data y nichos de mercado digitales.
Resultará muy productivo apoyarnos en la prospección digital como estrategia para propiciar el contacto directo (prospección tradicional) y viceversa. Ambas son útiles, complementarias y generan resultados potenciales que pueden sumar al resultado de ventas. Su efectividad dependerá del mercado al cual estamos dirigiendo nuestros esfuerzos de ventas.
¿Qué debe comprender un vendedor del entorno digital?
Que el mundo cambió. Si queremos desarrollarnos con propiedad y alcanzar un nivel alto como comerciales en esta era, es importante aprender habilidades comerciales digitales y estratégicas.
Prueba de ello es que los mercados que considerábamos “jóvenes” hace 5 y 10 años, hoy en día (y cada vez más) toman decisiones de compra de nuestros productos y servicios, basados en la “reputación digital” de nuestras marcas. Intentar obviar esto es dejar ir una cuota importante de negocios que podrían ayudarnos a consolidar nuestra propuesta de valor y alcanzar niveles de crecimiento importantes para nuestras organizaciones.
¿Cuáles son las herramientas y plataformas básicas para vender por internet?
Existe una amplia variedad de canales para promocionarnos y vender nuestros productos/servicios en internet, pero dependerán del tipo de negocio que somos o al cliente que buscamos.
Si tu cliente es una industria (B2B) o un consumidor individual (B2C), existen plataformas digitales donde puedes encontrarles con relativa facilidad, como, por ejemplo: Marketplace de Facebook, por mencionar alguna. Es gratuita (también cuenta con opción de pago por publicidad), accesible y relativamente fácil de usar para todas las generaciones. También podemos apoyarnos de Instagram como una interesante alternativa para negocios en donde podamos resaltar nuestra promesa de valor a través de fotografías de nuestro producto/servicio. Ambas plataformas suelen tener mayor alcance para empresas B2C.
Algunas herramientas básicas que pueden ser de ayuda para vender de forma digital pueden ser los sistemas CRM (para control de nuestros clientes), los embudos o “funnels” de ventas y WhatsApp Business, que nos permite crear nuestro perfil de empresa y un catálogo de nuestros productos o servicios.
¿Cómo conseguir leads cualificados?
Esto es algo que todos los comerciales nos preguntamos a diario. Un “lead” es un contacto o interesado en nuestra propuesta de valor; es decir, un posible cliente o comprador de nuestro producto/servicio.
En lo digital, hay diversas estrategias que nos permiten obtener leads. Conseguir los leads no es difícil, lo complicado es que sean leads calificados y con capacidad de tomar decisión de compra de nuestro producto/servicio. Entre algunas de las mejores estrategias para conseguir leads calificados están: fortalecer (o crear) tu página web con SEO optimizado (palabras clave que mencionaría uno de tus posibles clientes al buscar tu producto o servicio), publicar contenido de valor en redes sociales y campañas de publicidad (anuncios) de Facebook.
Para obtener leads o prospectos calificados es sumamente importante hablar claro, explicar a fondo y con transparencia lo que ofreces y entregar el máximo valor para obtener su confianza. Un lead calificado puede llegar a ser tu mejor cliente y, luego, tu más fiel vendedor…
¿Considera que las objeciones pueden ser una oportunidad?
Las objeciones nos muestran el camino a la conquista del cliente. Son los motivos por los cuales el cliente te pide que le amplíes la información de tu producto/servicio para incrementar el valor percibido de tu propuesta vs. el precio que le has indicado que debe pagar.
Las objeciones pueden ser consideradas como excusas, clasificadas como verdaderas o falsas y pueden llegar a intimidar a un comercial. Sin embargo, bien manejadas, con honestidad y asertividad, pueden representar la ruta para obtener lo más valioso de cada cliente: su confianza.
Es a través de las objeciones que podemos conquistar a los clientes más difíciles, si conocemos nuestro producto/servicio y si tenemos clara nuestra propuesta de valor.
Las objeciones se convierten en oportunidades cuando dejamos de verlas como obstáculos y nos damos cuenta de que son pequeñas dudas o muestras de inseguridad del cliente ante nuestro producto/servicio. Si las resolvemos con excelencia, con seriedad y actitud resolutiva, el camino hacia la conquista del cliente resultará productivo, beneficioso y muy gratificante para ambos.
¿Cómo se hace un follow up sin desgastar la relación con el cliente?
El “follow up” es el proceso de seguimiento de un prospecto cuya meta es convertirlo en nuestro cliente. Hoy existen diversidad de canales de comunicación para desarrollar el follow-up de maneras poco invasivas. Sin embargo, abusar de estos medios para comunicarnos con el cliente y “presionarle” para que tome una decisión es una técnica que puede llegar a desgastar la comunicación con el cliente.
Lo más aconsejable es definir una estrategia (acorde al tipo de producto/servicio y al cliente de interés), que permita que este perciba que nuestro objetivo NO es vender, sino ayudarle a resolver lo que busca. Con ello podemos crear un proceso de comunicación y seguimiento que genere contacto e interacción por las diferentes vías de comunicación: teléfono, correo electrónico, Whatsapp, Messenger, etc.
Dejando un tiempo prudencial entre cada contacto, podemos demostrarle al cliente nuestro interés y compromiso de servirle, sin que este se sienta presionado a atendernos.
¿Podría compartir algunas estrategias de marketing on line para aumentar los leads y la cartera de ventas?
Hay múltiples opciones de estrategias de Marketing Online para atraer leads, en busca de incrementar la cartera de clientes y los resultados de ventas. Sin embargo, dentro de las opciones más efectivas, podemos nombrar landing pages (páginas de acceso directo que presenten nuestro producto/servicio al interesado), inbound marketing: creación de contenidos para nuestro perfil de cliente ideal (para que nos mantengan en su mente), Email Marketing: campañas de correos personalizados con newsletters, información relevante y ofertas a nuestros potenciales compradores.
Ileana López
Gerente de Comunicación
AGG
