Pasos para una demostración de ventas efectiva
Los clientes quieren ver, sentir, oler y tocar aquello que van a consumir. Sin embargo, a raíz de la pandemia esta situación ha cambiado. Hoy en día, se han vuelto comunes las presentaciones virtuales de producto y, en la mayoría de los casos, se compra a ciegas, guiados por fotografías, vídeos, la mera descripción del producto o la cantidad de estrellas que le otorgan los compradores.
Aun así, los atributos de una buena presentación siguen proveyendo resultados indiscutibles, pues entre los múltiples beneficios, destaca el que ayudan a ganar prospectos de ventas calificados, cuando logran conectar el producto con las necesidades específicas de los clientes.
De allí la importancia de cuidar este recurso. Lo relevante es que la presentación pueda mostrar las características de lo que promovemos, en conjunto con los valores que aportan al comprador.
Para ello, se debe comenzar por definir qué problema resuelve el producto o servicio al cliente. Esto motivará a la compra tan pronto como al cliente le sea posible o tan fácil como se lo permitamos.
Cuando planifique una presentación de ventas, pregúntese, qué necesita su cliente potencial. Recopile esta información valiéndose de varias herramientas, una de ellas son las encuestas o los feedback que nos traslada la fuerza de ventas. Por otro lado, ponga sobre la mesa los datos de aquello que ofrece su empresa para resolver el problema, pero al mismo tiempo defina quiénes son sus competidores y qué diferencias hay entre nuestros servicios y los de la competencia.
Esta información le será útil para personalizar la demostración. Entre más se ciñan las soluciones al problema del posible comprador, más potencial tendrá de convertir la demostración en ventas. Los clientes difícilmente se resisten a probar las soluciones específicas que les están ofreciendo y que nadie más les ha ofrecido.
Cuide que la demostración vaya dirigida a las personas clave. Es decir, invite a los tomadores de decisiones que aprobarán la compra y a la persona que utilizará el producto o servicio. Por ello, cerciórese de comprender los roles que desempeñan las personas que escucharán su presentación, antes de proponer la fecha y la hora. De lo contrario, podría estar perdiendo su tiempo en explicaciones profundas.
Tome el tiempo necesario para preparar la presentación, confirme la participación de los interesados y no dude en posponer la fecha, si recibe la cancelación de una persona clave en la decisión de compra. Es preferible reprogramar, que desperdiciar el tiempo tratando de convencer a quien no usará el producto o servicio o a quien no invertirá los recursos para obtener a cambio beneficios.
Durante la presentación, explique las bondades de su producto o servicio, sin pasar por alto demostrar cómo se adapta a las necesidades específicas de su interlocutor. Muestre empatía por el cliente, conéctese con su necesidad y comparta cómo la compra le ayudará a una mejora sustancial.
Evite hacer una presentación muy larga, una regla efectiva es la de 30 minutos a una hora máximo. Respete el tiempo de las personas que lo escucharán, y mejor inviértalo en resolver sus dudas al final.
En la actualidad, las presentaciones de productos o servicios pueden realizarse de forma presencial (en vivo) o remota, por chat, teléfono, correo electrónico o alguna aplicación. Aunque existen grandes diferencias entre un método y otro, las personas se han ido adaptando a la facilidad que representa lo virtual en muchos aspectos, sobre todo los relacionados con el tiempo. Si la presentación es virtual, cerciórese de poder compartir pantalla y así agilizar el proceso.
Ileana López
Periodista
Revista Gerencia
gileana@agg.com.gt