CIPE Ventas, un aliado para alcanzar los resultados comerciales

El rol gerencial exige actualización constante. Y dentro de la estrategia, el líder de ventas es una pieza clave para alcanzar los resultados. Su responsabilidad no se limita a vender, sino a dirigir, motivar y organizar a todo un equipo para que ejerza su labor de forma presencial o virtual. 

 Como apoyo para esta importante labor dentro de las empresas, se presenta una especialización específica para los gerentes y jefes de ventas, que les permite impactar en el rendimiento de sus equipos a través del coaching, la toma de decisiones con base en aspectos financieros, la gestión de información por medio del análisis y el desarrollo de una estrategia comercial y de servicio efectiva. Todo ello incluye el Curso Integral de Perfeccionamiento Ejecutivo, más conocido como CIPE, con especialización en ventas, impartido de forma exclusiva por la AGG. 

A través de los 6 módulos: equipos comerciales, finanzas, gestión de información comercial en Excel, servicio al cliente, estrategia digital (marketing digital) y coaching en ventas, los gerentes de ventas podrán adquirir conocimientos de valor y nuevas herramientas para aplicar de forma inmediata en sus organizaciones, y así optimizar los resultados. 

Mario Mendizábal, quien es Contador Público y Auditor, experto en Administración de Banca Central, Alta Dirección Pública, Dirección Estratégica de Seguros y Gestión de Entidades Empresariales, es uno de los instructores de Cipe Ventas. En esta ocasión comparte con los lectores de Gerencia, por qué son importantes las finanzas dentro de la estrategia comercial. 

A la pregunta ¿Cuál es la utilidad de los estados financieros de la empresa dentro de la estrategia comercial?, Mendizábal responde que, a través de los estados financieros se pueden ver los resultados de la estrategia comercial de forma integral.  

Expone que, en la cuenta de ventas, se mide el éxito de la estrategia de mercadeo. Debido a que, los resultados de la mezcla de producto-precio-clientes-promoción-canales se ven reflejados en el volumen de ventas que la empresa logra facturar. Estas ventas brutas, a su vez, se ven afectadas por la política de descuentos y rebajas que los clientes logren.  

Asimismo, dentro de los gastos de venta, que comprenden la venta, distribución, comercialización y promoción, se puede medir el esfuerzo que la empresa realiza en su proceso de ventas. Y esto varía de industria a industria. 

En el balance general, dentro de la estructura de capital de trabajo, se puede medir la eficiencia y eficacia de la estrategia comercial en término de las ventas – al contado / al crédito-. Porque esto impacta directamente en la liquidez de la empresa.  

Adicionalmente, indica el experto, se puede ver como la política de crédito se aplica dentro de la empresa. Cabe resaltar que, una menor cobranza es producto de la estrategia de crédito y cobranza. Además, el inventario deriva del pronóstico de ventas, una contribución fundamental del área comercial para realizar los presupuestos, especialmente el de ventas. 

Finalmente, Mendizábal comenta que la contribución del área de finanzas es otorgarle contexto cuantitativo a la estrategia comercial. Y nos recuerda que, la estrategia sin números es poesía. 

El experto concluye con que, la importancia de que el experto comercial conozca de finanzas permitirá medir objetivamente los esfuerzos y la calidad de la estrategia. “La lectura de los estados financieros, la formulación de métricas financieras y la participación del líder de ventas en la construcción del presupuesto comercial, es determinante y decisiva para la toma de decisiones”. 

Para profundizar en estos conocimientos y liderar con éxito la estrategia de ventas de su compañía, participe en el programa Cipe Ventas, que la AGG realiza de forma anual. 

Ileana López
Periodista
Revista Gerencia
gileana@agg.com.gt