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¿Inbound o outbound marketing?
El marketing digital es una técnica de promoción de productos o servicios a través del internet. Con el tiempo ha llegado a convertirse en una herramienta comercial clave, debido a su popularidad y al alcance del internet en la sociedad actual.
Dentro del marketing digital existen dos enfoques principales: el inbound marketing y el outbound marketing. Ambas técnicas poseen diferentes objetivos, pero se complementan entre sí para lograr una estrategia de marketing más efectiva.
El inbound marketing, también conocido como marketing de atracción, se enfoca en atraer a los clientes potenciales a la empresa mediante el uso de contenido relevante y de calidad. La idea es que, al brindar información útil y valiosa a los consumidores, se genere confianza y sean más propensos a considerar los productos o servicios de la empresa en el futuro. Las técnicas más comunes de inbound marketing incluyen el SEO, el marketing de contenidos, las redes sociales y el email marketing.
Por otro lado, el outbound marketing, también conocido como marketing interruptivo, se enfoca en alcanzar a los clientes potenciales a través de métodos más invasivos, como la publicidad en televisión, radio, periódicos o anuncios en línea. El objetivo es captar la atención de los consumidores y darles a conocer la existencia de productos o servicios.
La principal diferencia entre ambas técnicas radica en la forma en que se aborda a los clientes potenciales. El inbound marketing los atraer de forma natural, mientras que el outbound marketing lo hace de forma más directa e invasiva. Además, el inbound marketing se centra en crear relaciones comerciales de largo plazo, mientras que el outbound marketing logra resultados a corto plazo.
Generalmente, el inbound marketing contacta a las personas en la fase inicial de compra. Posteriormente, las acompaña de forma amigable a través de contenido apropiado, hasta que se logra el cierre de la venta. De esta forma, es más fácil fidelizar a los clientes.
Después de la compra y como parte del proceso de fidelización, el inbound customer service es el indicado para continuar la entrega de contenidos que se adapten a las necesidades de los clientes que vayan surgiendo. Es decir, información en el momento en que el cliente la necesite.
Una marcada diferencia entre inbound y outbound marketing es que, la primera se enfoca en el usuario y el cliente potencial, lo que da lugar a una comunicación bidireccional. Mientras que, la segunda lo hace estrictamente en la marca y el producto, de esta forma se da una comunicación unidireccional.
Con el outbound marketing se pueden hacer comunicaciones masivas dirigidas a un público diverso. Por otro lado, el inbound marketing es más específico, es decir, la comunicación es segmentada y dirigida estrictamente al público objetivo.
Las palabras clave del inbound marketing son atraer, convertir, cerrar y deleitar. Para atraer usuarios, se debe realizar una campaña de posicionamiento a través del internet. La idea es conectar a los clientes potenciales con contenidos de su interés, con los que pueda conocer sus productos y servicios. En estos casos, son útiles las herramientas de optimización de infraestructura digital, con las que se logra un aumento del tráfico hacia las páginas que se desean promover, así como los planes de contenidos llamativos que capten la atención del grupo de interés.
Después de atraer la atención de los clientes, se debe trabajar en una estrategia para convertirlos en contactos, también conocidos como leads. Para ello, son útiles los formularios y herramientas similares, con las que voluntariamente los usuarios comparten sus principales datos de contacto.
Seguidamente, a través del CRM, el equipo de ventas puede conocer mejor a los clientes potenciales y sus necesidades específicas para cerrar la venta. Finalmente, la relación comercial no debe concluir con la venta, sino esta debe dar lugar a un proceso de interacción que deleite continuamente a los clientes, con una forma de retenerlos, convertirlos y fidelizarlos.
El inbound marketing es idóneo para fortalecer la presencia de marca en internet y posicionar a la compañía en los primeros lugares de búsqueda en la industria en la que participe. Sin duda, con el desarrollo de una atención personalizada basada en la confianza se lograrán relaciones comerciales de muy largo plazo.
Por otro lado, los equipos de ventas podrán obtener mayores oportunidades para generar leads y, por ende, aumentar su aporte a la rentabilidad de la empresa.
En conclusión, el marketing digital es una herramienta clave para las empresas en la actualidad, y el inbound marketing y el outbound marketing son dos enfoques diferentes dentro de ese ámbito. Ambas técnicas poseen fortalezas y debilidades. Por ello, la mejor estrategia de marketing será aquella que combine a ambas de manera efectiva para lograr los objetivos de la empresa.
Redacción
Revista Gerencia
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