Creación de contenidos, un proceso de seducción

Con la ayuda de la tecnología, el mercadeo hacia los clientes es cada vez más sofisticado. En vez de ir de paseo por un centro comercial, los clientes prefieren descubrir la experiencia de uso de un producto mediante Facebook. 

Antes de comprar un producto, los clientes buscan las calificaciones en Amazon y ven el video de productos desempaquetados en Youtube y las comparativas que ofrece Google. Estos contenidos permiten a las marcas acercarse a ellos y, al mismo tiempo, le dan la posibilidad de ser elegidas, una y otra vez. 

La atracción es la clave
Albertina Navas, directora general de Comunicación de la Universidad del Valle de Guatemala, indica que este marketing combina diversas técnicas de promoción no intrusivas con la finalidad de contactar con el usuario desde el principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la transacción final.

En ese proceso de acompañamiento, los puntos de contacto de este potencial consumidor con la empresa se dan a través del contenido. Por eso, según Navas, este marketing busca mejorar la experiencia, acompañarlo en todo el proceso de descubrimiento de la marca o empresa y ofrecerle contenidos de valor que no solo están enfocados en la venta.

Esta estrategia aplica a cualquier tipo de empresa, ya que todas tienen algo que contar. “Todas poseen historias de personas, de clientes satisfechos e incluso de cómo se hace el producto. De hecho, se habla mucho del marketing de historias. La gente le da más valor a un producto -aun si es más caro- si hay detrás una historia que justifica la diferencia. Puede ser historia social, de comercio justo, de aporte a la comunidad o una causa. Esas historias detrás de los productos vuelven más atractivos a los productos y justifican todo el diferencial superior en el precio”, añade Navas.

Coincide Celeste de Ávila, consultora empresarial, al indicar que puede ser un recurso que contribuye a la generación de nuevos negocios. “Sin embargo, si la herramienta se utiliza de forma improvisada, sin una estrategia de comercialización adecuada, sin conocer las características específicas del mercado meta o sin una atención y seguimiento continuo, podría ser que, lejos de generar nuevos negocios, aleje a los posibles clientes”, expresa la experta.

En la era digital
Debido a que el alcance de visualizaciones y su velocidad pueden ser de altas proporciones, la publicación de contenido es una alta responsabilidad para la empresa, por lo que, debe prepararse con una estrategia de mercadeo y estructura empresarial que les respalde, según indica Celeste de Ávila.

“En términos generales, el desarrollo de contenidos significa crear la información correcta para el mercado meta, de manera específica de acuerdo con su perfil, a través de diferentes herramientas digitales, con el fin de incrementar el posicionamiento de la empresa y generar nuevos negocios. Al crear contenido de valor, este genera interés y es compartido. Así, los visitantes se vuelven contactos y seguidores de las redes sociales. Al final, se pretende que los contactos se conviertan en clientes”, manifiesta Celeste de Ávila.

Por su parte, Fernando Salamanca, coordinador académico de la Maestría en Marketing Digital y Negocios electrónicos de Universidad Galileo, explica que el cliente actual es un asiduo consumidor de contenidos al desbloquear su teléfono en promedio 150 veces al día para ver fotos, memes, noticias, tuits o escuchar audios.

“Los contenidos son una herramienta de influencia muy poderosa que puede ser determinante en las decisiones de compra y pensamiento que tenemos a lo largo del día. Si como líderes empresariales o de marketing postergamos incluir la producción de contenidos, estaríamos también postergando la posibilidad de tener más clientes”, expresa Salamanca.

Recomendaciones a los gerentes
“El marketing de contenidos es como un proceso de seducción. Si tú quieres conquistar a alguien, no llegas y te avientas a decirle: «cásate conmigo». De la misma forma, no le decimos a nuestro cliente: «cómprame, soy el mejor». En esta etapa de cortejo, la marca se vuelve atractiva para el consumidor y en vez de irlo a buscar es el consumidor que viene a pedir tu producto. Con un consumidor tan saturado de información, no quiere que le vendas, sino que le seduzcas, que les cuentes su historia y le compartas información de valor”, indica Navas.

La directora general de Comunicación de UVG relata que, la casa de estudios superiores se enfocó en una estrategia de identificación de audiencias de interés. “Al comprender al cliente ideal tu empiezas a desarrollar contenidos o historias que son de interés para ese cliente”, dice Albertina Navas. Luego se trabajó en el “Costumer Journey” o puntos de contacto entre el potencial consumidor y la marca hasta que llega la compra. “En el caso de UVG, con las audiencias definidas, buscamos contenidos de su interés que se compartieron en una matriz de medios con canales propios, compartidos, pagados y ganados”, agrega Navas.

Con los canales propios (www.uvg.edu.gt y www.noticias.uvg.edu.gt) y la utilización de redes sociales, esta universidad obtuvo más de 100 mil seguidores en el último año, aumentando las interacciones segmentadas por perfil. También recibió el segundo lugar a nivel latinoamericano de mejor campaña digital de institución educativa.

“Todo parte del principio que nadie compra aquello en que no confía. Una institución educativa compra tu confianza por adelantado en los próximos años de tu vida, y de aquello que va a definir tu futuro, tus posibilidades de ser empleado y de mejorar tu nivel de vida y tu realización”, finaliza Navas.

Pedro A. Barrera
Periodista
Revista GERENCIA
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