Gane la atención de los clientes ocupados 

Y abórdelos de manera efectiva

Hay clientes que, mientras se desplazan por una tienda por departamentos, están contestando llamadas, enviando mensajes, hablando con un acompañante o, incluso, sacando una agenda para verificar datos, y ninguna de estas actividades se relaciona con la compra que están realizando. Estos son los clientes “ocupados”, que no cuentan con tiempo para más, que están involucrados en diversas actividades y que son bastante impacientes, nerviosos y apresurados. 

Cabe resaltar que, el cliente no siempre estará ocupado por la naturaleza de su trabajo. Muchas veces es porque son desorganizados, porque no sabe establecer prioridades, porque no delegan, porque son impulsivos o porque mantienen la atención entre su vida privada y profesional, lo que lejos de ser mucha productividad se traduce en muy poca o casi ninguna organización. 

Estos clientes requieren un tratamiento especial. Para atraer su atención no será suficiente tenerlos de frente, pues son aquellos que van con el móvil en la mano, que hacen un repaso por todas las plataformas, al mismo tiempo que platican con el vender. Por lo mismo, son los que interrumpen varias veces durante la comunicación. Y, cerrar una venta así, suele ser riesgoso y puede conducir a una compra desinformada, no porque el vendedor no explique como es debido, sino por lo que ellos alcanzan a comprender en su ajetreado tiempo. 

Por ello, el vendedor debe cerciorarse de que el cliente está comprendiendo la información que recibe, y verificar de viva voz que sea así. De lo contrario, podría responsabilizarlo de sus propios errores por la falta de comprensión. Lo mejor es que el vendedor cuente con un speech de ventas que incluya todas las dudas de su cliente potencial y, de esta forma, aunque la comunicación no sea fluida, al final podrá repasar el check list para cerciorarse de que todo fue platicado. 

Por otro lado, el ejecutivo comercial debe armarse de paciencia ante cada interrupción, sobre todo si le está haciendo perder su tiempo con otro cliente que solicita información y que tal vez podría decidirse más rápido. Efectivamente, eso puede pasar. Pero, en todo caso, hágale ver al cliente ocupado el valor de su tiempo, pero hágalo de forma amigable. Y, lo más importante, ante las interrupciones, la única opción es reconducir la conversación al punto en el que se quedó, y con ello tratar de mantener la armonía. 

El vendedor debe llevar un recuento por escrito de los acuerdos u ofrecimientos platicados, para luego hacer un resumen y repasarlo antes del cierre de la venta. De igual forma, si por parte de cliente hay algún compromiso que deba entregar, envíele un correo o WhatsApp con la información requerida y el tiempo en el que debe enviarla para no retrasar el proceso. Antes del cierre verifique que haya un entendimiento entre ambas partes.  

Con un cliente ocupado, el proceso de ventas no debe durar más allá de lo indispensable. Para lograrlo, céntrese solo en la información vital. Evite los rodeos, detalles o adornos que no aportan a la negociación. En todo caso, si el cliente necesita algo más, se lo hará saber. 

Finalmente, cuide de no agobiar al cliente aún más y no ejerza presión sobre la venta. La decisión final debe depender únicamente del comprador. Y si durante la conversación no se logró la suficiente interacción, lo mejor será posponer la venta para otro momento. Lo importante es que el vendedor no pierda el control y que el cliente perciba esa seguridad, además de una imagen profesional y una vasta experiencia sobre aquello que necesita o desea adquirir. 

Redacción 
Revista Gerencia 
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