La realidad compleja exige no perder el enfoque y la visión

Para ser exitosos, los emprendedores necesitan definir una visión clara. De esta forma, pueden mantener un criterio de evaluación sobre el mercado en el que interactúan, la forma en la que están haciendo sus negocios, la percepción del valor que tienen sus clientes y las oportunidades de mejora y de nuevos negocios que se presentan y que se pueden aprovechar de manera favorable, para crecer y ampliar horizontes o, incluso, para redefinir el negocio (evolucionar o innovar). 

Sin duda, el primer punto a considerar es la claridad y el enfoque de la propuesta de valor que presentan al mercado. Deben estar convencidos de que esa es la mejor oferta de valor que se le puede brindar a los clientes, bajo un modelo de negocios propio. La propuesta de valor es el diferenciador en el mercado. ¡Es lo que somos y lo que ofrecemos!    

El riesgo más alto de perder el enfoque empieza por alejarse de la propuesta de valor, que le da vida a la visión. No hay que distraer el enfoque de la acción hacia otras variables que nos alejan de ese enfoque, porque al hacerlo, emerge la dispersión de esfuerzos y de recursos, que finalmente paran golpeando el éxito alcanzado. 

Por otra parte, esa visión que nace del compromiso por alcanzar los resultados previstos en la empresa es la clave para orientar los planes de acción, comercial, de ventas, de marketing, de operación, entre otros. Por ello, es necesario definir un norte temporal con la mayor claridad posible. El tiempo depende del sector y la actividad económica en que se desenvuelva; pero, pensar en 5 años como mínimo es un horizonte razonable para el largo plazo. 

Se deben establecer metas de largo plazo que guíen el horizonte empresarial. Que sean claras y retadoras, pero no inalcanzables, y que sean motivadoras y reflejen el compromiso del logro. 

El camino del largo plazo comienza con el primer paso. Entonces, es necesario definir metas de corto plazo, que orienten el logro progresivo que se desea alcanzar. Es muy importante establecer metas de menor plazo, por ejemplo, los próximos 3 años, hasta alcanzar la meta en el horizonte de largo plazo. 

Las metas de corto plazo deben ser específicas, medibles y relacionadas con la propuesta de valor y el horizonte de largo plazo. Estas orientan la preparación de los planes de trabajo anual, que deben conducir el día a día.  

Las empresas deberían tener un conjunto de prioridades anuales, traducidas en metas, que podrían ser entre 4 y 6, las cuales dependerán de los alcances a tres años y el objetivo a 10 años. El reto es alcanzar esas metas. Por ello, la gestión debe asegurar su cumplimiento. 

Para definir los alcances de las metas anuales y su priorización, una buena ayuda es dividir el año en 90 días. De manera que se puedan lograr 4 períodos en un año, que faciliten manejar su gestión y seguimiento, así como su retroalimentación, redefinición o innovación, según sea el caso. 

Adicionalmente, pero relacionado con el logro de la empresa, la relación externa más importante que se debe cuidar es con el mercado; es decir, con los clientes. Por lo tanto, no hay que descuidar los sondeos de mercado y la estrategia de marketing.  

Asimismo, se debe tener presente quiénes son los clientes de la empresa. Los elementos clave para darles el seguimiento apropiado son la información demográfica, geográfica y psicográfica; los hábitos tecnológicos, y las formas de compra. Evalúe si las soluciones que propone responden a las preocupaciones, necesidades o temores de su mercado.  

Si es así, en un segundo momento hay que identificar cuál es la mejor manera de llevar esta información a su segmento de mercado. ¡La oferta de valor es la solución a requerimientos o necesidades! Lo anterior, le permite diseñar el tipo de garantía y/o mecanismo de soporte que se puede ofertar para generar mayor confianza y satisfacción en su mercado. 

Finalmente, el ejercicio empresarial requiere reflexionar y recordar, cuáles son sus valores y sus mayores problemas o inseguridades, porque estos pueden limitar los alcances de la gestión. 

La cultura empresarial se debe construir alrededor de los valores propios del empresario. Esta va a guiar la resolución de problemas, el cumplimiento del compromiso colectivo de la empresa y la promesa de valor. De allí la importancia de tenerlos presentes, para que los retos sean resueltos alimentándose de la cultura y de los valores propios de la empresa. 

Saúl Morales
Director
CEDE / AGG
smorales@agg.com.gt